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              發布者::admin   發布時間: :2015-12-08 17:07 瀏覽次數: :

              前兩年,主要思考過去。后兩年,主要考慮未來。我出來之后,做什么?嚴格而言,我出來后,是兩手空空,沒有分文。但今天我告訴你,我公司已擁有上百億資產,1700多名員工。

              我花了幾個月時間,拜訪了很多朋友,如王石、任志強、戴志康、陳東升、雷軍等等。聽聽朋友們對我有什么建議。朋友們真金白銀支持我創業,都是個人的錢,這真不是小錢。后來,我下決心花了幾個月時間整合航空、旅游等相關資源。

              2015年10月17日上午,暮秋的羊城儼然盛夏。比盛夏的天氣更火熱的是廣州南豐朗豪酒店內從全國各地奔涌而來的18 0 0多名創業者和企業家熱情。于是,不斷有人戲言:“這近2000名創業者和企業家把朗豪酒店及附近的大小酒店都擠滿了。”

               
              他們為誰而來?
              這些企業家和創業者均是自掏999元購入門票,為了親見一人,聆聽他在全國10個城市巡回演講的首秀。
               
              他是何方神圣?

              10年前,榮列《福布斯》中國富豪榜第70名,成為湖北有史以來首位獲此殊榮者;僅僅3年后,其旗下的東星航空因陷于破產而遭遇4度被抓,其所涉官司震驚海內外;頂著“破產”帽子身陷囹圄4年的他,曾從監牢里傳出一封絕筆信,隨即全國輿論嘩然;然而,出獄僅僅兩年后的今天,他旗下公司資產已逾百億!而且以獨特的商業邏輯顛覆了旅游業,震驚了旅游界!

              他就是中國東星集團有限公司總裁蘭世立!他何以在短短兩年以驚人的速度致富?他借助了怎樣的人脈資源?哪些關鍵人物在他出獄之后助他再度躍飛?他的航空夢的宏大戰略路在何方?

              10月16日,在廣州最“高大上”的一棟甲級寫字樓里,南都記者就各界關注的種種疑惑獨家專訪了這位在此辦公的傳奇人物。

              吃驚于再度成為明星人物

              南都:你能預料到自己這么快再度成為創業者和企業家界的明星人物?

              蘭世立:我們計劃在全國10城市巡回演講,而且每場演講的內容都不同。我們原計劃網上招募聽眾,每一場計劃1000人,可很快場場滿額。僅僅廣州場,我們由原計劃1000人擴至1500人,可現在已經1800多人購票報名了。這些人從20多個省市飛來,最遠的來自黑龍江。中大M BA、暨大總裁班都是整班組織前來,都是自掏腰包買了門票。這種火爆情形完全超出我想像。我對此很吃驚。

              南都:其實,他們都應該好奇你的經歷,更好奇你現在走一條什么樣的創業路。

              蘭世立:應該是。我們門票是999元,絕不送票??墒俏?0場都要講不同的內容,這對我是極大的挑戰。

              朋友以億級資金支持

              南都:你在獄中如何思考你的未來?

              蘭世立:前兩年,主要思考過去。后兩年,主要考慮未來。我出來之后,做什么?嚴格而言,我出來后,是兩手空空,沒有分文。但今天我告訴你,我公司已擁有上百億資產,1700多名員工。

              南都:難以想象。短短兩年時間內神奇致富?你的資金從何而來?

              蘭世立:企業界的朋友一直關注我,很支持我。武大的同學和校友亦給我很大支持。你肯定無法想象。有的人就是真金白銀上億現金給我。既不是投資,亦不是借錢。

              南都:那是資助你東山再起?

              蘭世立:幾個朋友原話這么說:這錢給你,希望你不要誤解。第一、不是同情你,是支持你。第二,不是為了投資。亦就是說,你的收益,我是不要的。你如果賺了錢,就把我的錢還給我;如果你賺不了錢,那就算了。一句話:就是支持你創業。

              南都:他們這么看好你?

              蘭世立:他們不是投資,所以不求回報,他們不是借錢給我,所以我沒有還本付息的壓力。而且有很多這樣的朋友,都是中國最知名的企業家,亦包括我的同學和校友。我就是靠這些朋友的支持再創業的。還有一個事情,你亦絕對想不到:我去年9月發了一條關于我們推出“1999元的泰國游,而且買一送一”微博,5天之內竟然收到了7000多萬現金,現在已經收了5億多現金。更令人感動的是,現在還有約1萬名個人現金匯款2000多萬并不是為了參加泰國游,而是為了支持我。這筆錢如何處理,我還在犯愁。

              南都:你剛才說的這些企業家在你待在獄中時有人去看望你嗎?

              蘭世立:王石曾被選為企業家朋友代表看望過我。王石見我第一句話就是:我是代表企業家群體來看望你。你的命運就是我們的命運,我們不僅現在支持你,未來亦一定支持你。

              南都:這么看來,企業家很抱團,惺惺相惜。但是大多數情況下,人走茶涼是常態。為何還有這么多企業界名人關注你?

              蘭世立:為什么大家還把我當朋友?平時怎么做人很重要。在朋友有困難時,我都會力所能及地給予幫助。我之前都是真心誠意幫助朋友。當一個人遇到困難時,很多人都避開,但我們在攜手一起走。(此處省略蘭世立舉的很多具體例子。)

              “三人對我的觸動最深”

              南都:出獄之后,你做的第一件事是什么?

               

              蘭世立:我花了幾個月時間,拜訪了很多朋友,如王石、任志強、戴志康、陳東升、雷軍等等。聽聽朋友們對我有什么建議。朋友們真金白銀支持我創業,都是個人的錢,這真不是小錢。后來,我下決心花了幾個月時間整合航空、旅游等相關資源。

               

              南都:哪些企業家的哪些話更觸動你?

               

              蘭世立:對我影響比較大的有三個人:一個是王石,他邀請我一起去劍橋,我們在一起待了一個星期。他引用巴頓將軍的名言:衡量一個人的成功標志,不是看他登到頂峰的高度,而是看他跌到低谷時的反彈力。他那時說這句話對我的觸動很大。他還說了一句話:如果你不創業,你將與企業家稱號無緣了。這兩句話對我的觸動很大。另一位是陳東升(泰康人壽董事長——— 記者注)。他說:你原來一直在巔峰,在武大校友中有那么大的影響力。如果你今天消沉了,武大校友就對你很失望了。還有一位是雷軍。雷軍說“時代在變革,你對不懂的東西就是不懂,懂的東西就是懂。”

               

              這三位的社會影響力大,對我的影響比其他人大些。

               

              更有意思的是:有幾對夫妻,如李國慶夫妻和王潮涌夫妻。李國慶夫妻和王潮涌夫妻親自下廚,用家宴招待我。任志強對我說:經歷這些沒什么,沒什么好怕的。你還年輕。

               

              朋友們對我的期待很高。我不能辜負這些期待的眼神。我要爭一口氣,無論成功與否,都要努力。不能因為一次打擊就一蹶不振。

               

              南都:在獄中待了4年后再出來,接觸朋友的過程中有什么細節讓你感動?

               

              蘭世立:我給朋友們打電話時,95%以上的朋友熱情支持我。有人一看我還在用20多年前的電話號碼打電話,就說,你還用這個號打電話,至少說明你不欠錢,否則,你不敢用這個電話。有的朋友一看我電話號碼,立馬從美國飛回來見面。

               

              這些朋友能把所有事務放下,第一時間見我,而且真誠地幫助我。我真的很感動。我亦認識到,我的人脈還在。

              年內恢復覆蓋大部分
              省會城市

              南都:在獄中思考未來的創業之路時,為何依然想到了航空業和旅游業?

              蘭世立:我兩手空空,如何東山再起?當時有三條路:干脆退休、隨意而為、創業?,F在網絡這么火,旅游這么火,航空亦這么火。事實上,1993年,我就開始做網絡和旅游,2005年開始做航空。我想還是做我的老本行,不熟不做嘛。如何做好?就是如何把資源調動的問題,如何把航空和旅游資源整合的問題。

              南都:為何旅游這塊業務的公司還用“東星”這個名字?不怕晦氣?

              蘭世立:我們亦曾經啟用“旅游天地”,想以這個名稱大干一場??墒强蛻舨徽J,合作伙伴不認,他們說,只認“東星”這個招牌。后來,我們就再重啟“東星”這個名字了。

              南都:可是,在那4年中,東星國際旅游已經停業了吧?

              蘭世立:在那4年中,旅游這塊業務各種情況都出現了,有的公司停業了,有的在掙扎?,F在已恢復了10個城市。年內覆蓋全國大部分省會城市。
              “蘋果手機做到小米價格”

              南都:現在傳統旅游公司度日艱難,而線上旅游公司亦大多還在燒錢搶市場階段。你如何另辟蹊徑?

              蘭世立:嚴格而言,全國的線上旅游業做的并非是真正意義上的旅游。一些公司只是負責訂酒店訂機票,這只是負責商務旅行的差旅這一塊。線上旅游公司沒有旅游產品的制造能力。旅游的地域性很強,并非線下可以改變。

              南都:那么,你所運營的旅游業特有商業模式是什么?如何像你說的那樣超越現在的線上線下模式?

              蘭世立:傳統的旅游公司是中介商,不掌控資源,就是在采購的機票和酒店等價格上再加價,賺取差價。我在2008年做旅游時就建立了“旅游全產業鏈模式”———舉個例子,從廣州出發的游客坐我們公司的飛機到武漢,然后再坐我們公司的汽車,到我們公司的景區,然后再返程。那時,我們做全產業鏈,資產重,但價格便宜。當時,市場上廣州至神農架至少2000多元,我們公司能做到999元,而且我們還賺錢,因為我們沒有代理商。

              南都:可是這個模式資產太重,投入太大,而且景區范圍有限。

              蘭世立:今天,我們不做重資產全產業鏈模式,但一樣可以做到低價,這就是整合資源。我舉個例子:我們去年推出港泰9天8晚,全程住五星級酒店,吃住行玩,只要999元。你一定覺得不可思議。

              南都:確保五星級酒店?真能賺錢?確定這不是一個促銷活動而是一個長期產品?

              蘭世立:這個產品已經賣了一年多了。我們真能賺錢,而且確保是全程五星級酒店。我就是通過整合資源,把旅游產品做到“蘋果手機小米價格。”

              改變旅游商業規則

              南都:我依然不能相信,你還能賺錢。

              蘭世立:其實旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如說,一個五星級酒店,它每天都能賣完所有的房間嗎?一架飛機是否每個航班都能賣完所有座位?我們在幫助他們處理當天“庫存。”

              南都:這就可能產生一個問題:假如你的公司某段時間突然接了很多客源,能找到相對應的這些“庫存”?

              蘭世立:這存在兩個問題:第一、你有資源賣不賣給我的問題;第二、我有客源,能不能接收的問題。首先,我能否拿到這些當天的航空和酒店的庫存資源。如果一般人與五星級酒店談,酒店可能不予理會。如果我說我這周有幾位客人住酒店,能否把這周的庫存房間以超乎尋常的低價給我,那酒店亦不會理我。如果我說這個月、今年或者明年后年都會為你酒店每天的庫存埋單呢?如果一天50間房,酒店可能認為訂單少。如果我保證一個月1500間呢?酒店可能還是認為訂單少。如果我一年保證1.8萬間房呢?酒店是否還是認為訂單小呢?酒店就會認為這是一個大單。那么我就可以和酒店好好談價格了。我就可能以市價1/10的價位拿到房源。我亦不需要鬧市區的酒店,因為我們的客戶是游客,不是商務客。我舉個例子,香港有家100多層的五星級酒店,它對外標價是3000多元/天,我們拿到了200多元/天的價格。

              南都:那么,前提是:你得有很強的攬客能力。憑什么可以做到呢?

              蘭世立:我們就是有很強的攬客能力,每天接待約1萬人。

              南都:9天8晚港泰游999元,一定不賺錢。這不可能賺錢。我可以理解這個商業模式,亦認定它能有價格優勢。但對于這個個案,我不能相信它賺錢。

              蘭世立:一定賺錢,而且是不錯的利潤。如果虧損,我肯定不做。我亦沒那么多錢賠嘛。

              還有一點,我改變了一些旅游業的規則。其他公司的港泰游、香港游都有自費購物這個環節。旅游公司從游客購物中賺取傭金。有的購物有高達30%-40%的回扣。我現在的做法是:讓游客購物可以,第一不能強制,不能讓游客產生反感。游客是否樂意去購物,看你的能力。但購物必須可以隨時退還。第二,我們不參與商場分利,商場只按人頭支付我們費用,而不按購物金額比例。甚至我們不要商場的任何費用,如在香港,我們不要商場的任何費用,但商場必須提供游客的食宿費用,而這個食宿費用是我們和酒家已經談好,很低。其他游樂場合亦類似。

              與萬科、彩生活定制產品

              南都:這就需要你們有強大的地推人員。

              蘭世立:都是我自己去談的。我花了幾個月時間去和香港和泰國、新加坡等有關酒店、商場一家一家談判。

              南都:如果新的產品出來了,你又要自己去談一輪?

              蘭世立:對,都是我親自去談。

              南都:這樣的親力親為,會不會影響你拓展業務的進度?

              蘭世立:不會。我剛才說的港泰游,已接客近8萬人了。再舉個例子:我們現在和萬科合作,9月份針對萬科的業主推出意大利6天5晚游,4999元,全程住五星級賓館,零購物零自費。目前這個線路市場價格大多2萬左右。我們這個產品對于萬科的業主供不應求。萬科在全國的業主有280萬。

              南都:萬科參與分成嗎?

              蘭世蘭:萬科不參與分成。但萬科的業主多認為萬科對此有補貼,實際上亦沒有。這就是我們的優勢。我們現在還在與全球最大的物業管理公司———彩生活合作,它管理著400萬左右的業主。彩生活將為首批10萬業主定制旅游線路?,F在其他一些公司在排隊,希望我們提供定制線路。

              南都:你這樣的產品利潤與傳統旅行社和線上旅游公司相比如何?

              蘭世立:我們產品的利潤率比他們都高。比如我們與萬科合作推出的產品,沒有廣告費、沒有推廣費、沒有門店;我們與彩生活合作的產品亦是沒有這些費用成本的

              我們一年5億的營收,上億的利潤。

              南都:你每一個產品的客源這么多,你在中國內地的接待能力要很強才行。東星現在有這樣的能力?

              蘭世立:我們現在每天接待近萬人。我們現在10個城市有公司。999元的港泰9天8晚游,我們現在占據了中國所有旅行社到泰國游的50%左右份額。我們將很快推出馬爾代夫和澳大利亞線路,價格超乎市場想象。

              南都:但是你能保證線路的品質嗎?

              世立:如果做不到品質保證,萬科不可能和我們合作。要知道,萬科是全球最大的房地產公司,而彩生活是全球最大的物業管理公司。我們和萬科的談判亦不容易。

              高額讓利代理商

              南都:除了和萬科等大企業合作定向接待客源外,聽你的想法,普通人都可以成為東星的代理商?

              蘭世立:創業者多面臨著資金、產品、市場和客戶幾大難題。我們的產品就可以解決這些難題。普通人只要調動你的朋友圈,就可以通過銷售我們的產品進行創業。很簡單。1999元的產品,我可以給代理人200-300元的利潤。是否有吸引力?而且旅游是現代人的剛需。

              南都:如果我把你的商業模式寫出來見諸媒體。是否會被迅速仿效?

              蘭世立:不會。他們沒有這個資源整合能力。我有核心資源,他們沒有。

              南都:按你的商業模式,你的分公司根本不需要承擔攬客任務。

              蘭世立:他們只需提供售后服務,如派領隊。

              還有航空夢

              南都:其實旅游與航空不可分離。如果有自己的航空公司,旅游產品的價格更有優勢。東星航空破產了。你對這個行業還有想法嗎?

              蘭世立:我還有航空夢。

              南都:能談談你的戰略和之前有何不同嗎?

              蘭世立:這個話題還不方便談。

              在以顛覆自己以往重資產旅游全產業鏈模式的基礎上,蘭世立強勢再續旅游產業夢想;而談及航空業,蘭世立更加激動,眼含激情。他如何再次實現自己的航空夢?失去數年的時間之后,他能后來居上嗎?他如何彎道超車?

              讓我們拭目以待。
              蘭世立
              廣州寄語
              創業者:要耐得住寂寞

              一首略帶哽咽的《掌聲響起來》,拉開了蘭世立《贏在中國——— 尋找中國合伙人》全國十大城市創業巡講的序幕,廣州為首站。在現場1800名觀眾的熱烈掌聲中,蘭世立身著白色襯衣戴著耳麥,紅了眼眶。

              “我是天堂和地獄的顧客”,蘭世立感慨道,曾經寧可跳樓,不愿唱歌跳舞的我,在監獄里也學會了兩首歌,一首是《從頭再來》,另一首就是《掌聲響起來》。廣州作為優米網與東星集團主辦的《贏在中國——— 尋找中國合伙人》全國十大城市創業巡講的首站,預期報名人數是1500人,但實際到場人數是1800人。東星集團董事局主席蘭世立作為活動的主講人之一,他的傳奇經歷吸引了不少從千里之外趕過來支持的粉絲。

              在17日廣州站的演講上,蘭世立以《創業選對行業很重要》為主題進行了演講。在蘭世立看來,航空業和旅游業是他一直看好的兩個行業,無論是在出事前還是出獄后。在互動環節,現場提問不斷,有天使投資人、品牌管理人、95后在校創業大學生、律師等,也有坐十多個小時火車趕過來的退役軍人。
              某天使投資人:怎樣選擇一個有前景的創業項目?
              蘭世立:天使投資人要改變一些投資的觀念了,不能再讓創業者以一份計劃書就能融到錢,而是要多方面地考慮,特別是它的盈利模式等。
              95后在校大學生:大學生應該怎樣創業?
              蘭世立:我覺得大學生還是應該在學校念好書,讀好書后再創業,在校期間可以參加體驗式實習性的創業。
              93后連續創業者:聽你說不賺錢的創業都是耍流氓,我現在開辦的就是這樣一個免費辦公室租賃,到目前為止還是不賺錢,是虧損的。那我想請問,我現在有一個可行的清晰的盈利模式,你對免費租賃模式怎么看?
              蘭世立:“不賺錢的創業都是耍流氓”,這并不等同于不看好未來可能賺錢的創業,大家都知道最早的時候騰訊、阿里都不賺錢。任何商人都是以賺錢為目的的,不是慈善家,一個商人不賺錢就不是商人,短期內不賺錢,未來賺錢那就是你的能力。
              某公司創始人:你對創業者有什么建議?

              蘭世立:首先,創業者應該不斷地挑戰自己,要耐得住寂寞,耐得住孤獨。其次,最成功的人往往都是與孤獨相伴的,要能忍受孤獨。最后,堅持堅持再堅持,堅持下來就有希望。那種沒有錢、沒有資金、沒有市場,一無所有的時候,只有堅持,堅持到最后一刻,可能就有陽光了。

               

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